17 января 2014

Бизнес, в основе которого лежит безудержное желание обогатиться — замок, выстроенный на песке. Это рискованная и опасная игра, и мало кто из ее участников держится дольше нескольких лет. Смысл бизнеса — производить для потребления, а не для спекуляции. Произведенная продукция имеет высокое качество и низкую цену, при этом она должна быть полезной не только производителю, но и покупателю.

Генри Форд

 

Успех компании Kassbohrer основан на уникальных инженерных решениях, на быстром и качественном внедрении инноваций. 120 лет плодотворной работы создали определенную культуру технологических инноваций и сформировали подход к клиентам.

О том, что нового презентует компания Kassbohrer для российского рынка и о специфике работы в нашей стране, нам рассказал Осджан Чалышкан, региональный директор ООО Kassbohrer, дочерней организации компании Kassbohrer и генеральный дистрибьютор на российском рынке.


Осджан, Вы стали участниками проходящей в Москве с 4 по 8 июня выставки  «Строительная Техника и Технологии-2013». Расскажите, что было представлено у Вас на стенде, и чем обусловлен выбор?

Одно из наших ведущих направлений – строительно-дорожное. Тяжеловозы, цементовозы, битумовозы – мы выпускаем  самую широкую продуктовую гамму среди европейских производителей полуприцепной техники.

На выставке «СТТ 2013» мы презентовали технику, подготовленную именно для российского рынка. При ее разработке учитывались местные особенности. Для России существует особый регламент, на который опираются инженеры компании Kassbohrer. Например, техника, которую мы поставляем в Вашу страну может быть более длинной, чем та, которую покупают в Европе.

Специально для России наши инженеры разработали уникальную 4-осную нераздвижную низкорамную платформу-полуприцеп (K.SLP 4) длиной 11 700 мм. В строительной отрасли асфальтоукладчик и каток как правило, работают в тандеме. Наша платформа дает возможность везти их вместе. Эта особенность важна для строителей дорог, т.к. серьезно оптимизирует затраты на транспортировку.

Полтора  года назад компания Kassbohrer открыла официальное представительство в России. С какой спецификой в нашей стране Вы столкнулись и насколько результаты оправдали ваши предварительные прогнозы?

Могу смело сказать, что мы на российском рынке достаточно давно и наши планы по активному присутствию воплощаются в жизнь. Хотя, периодически, приходится сталкиваться с трудностями и сложные периоды нас не миновали.

Полтора года назад мы зарегистрировали юридическое лицо и открыли официальное представительство. На сегодняшний день оно является генеральным агентством, главным дистрибьютором и дочерней организацией компании Kassbohrer.

Представительство — это другой уровень работы. Нам важно быть ближе к нашим клиентам. Важно понять, что им нужно. Вовремя обеспечить продуктами, которые помогут решить их текущие задачи максимально эффективно. Важно сформировать необходимое качественное сервисное и послепродажное обслуживание на месте. Оперативно предоставить все требующиеся запчасти.

Полтора года мы активно развивались. Нам удалось увеличить продажи в несколько раз во всей продуктовой гамме, которую мы продаем в России: низкорамники, бочки, открытые платформы, рефрижераторную технику, контейнеровозы и т.д.

Наша бортовая техника разработана с учетом российских особенностей. Это решения для тяжелых дорожных условий, техника, способная выдерживать дополнительные нагрузки, она вполне в состоянии оправдать дополнительные ожидания потребителей. Эта техника не останется на дороге, от того, что не выдержала нагрузки. В Европе у водителя масса возможностей решить все свои проблемы, возникшие в дороге. В России эта возможность пока ограничена, поэтому главной задачей для нас стала жизнеспособность, выносливость техники, возможность достойно добраться до финальной точки. Те, кто доверились нам, как партнерам, как производителям техники — не ошиблись в своих ожиданиях.

Какие новинки разрабатываются в настоящий момент для российского рынка?

На сегодняшний день в России мы продаем шесть разных групп товаров. Линейка постоянно расширяется за счет продукции, подготовленной конкретно для российского рынка.

Уже скоро мы презентуем трехостный нераздвижной трал, предназначенный для строительной сферы. Он будет полезен тем, кто регулярно перевозит легкую строительную технику. Мы сделали все необходимое, чтобы снизить затраты клиентов на покупку этой техники.

Также начиная с третьего-четвертого кварталов текущего года появятся новые низкорамники.

Еще одна новинка — самый легкий на рынке полуприцеп-цистерна несамосвального типа (K.SSL 35). Это уникальный продукт: 35 кубовый цементовоз — самый легкий  из существующих на европейском рынке. Модели, поставляемые в Россию, имеют особую систему разгрузки, по сравнению с европейскими моделями. Это было необходимо для того, чтобы система не пострадала от качества дорог.

Насколько мне известно, компания Kassbohrer запустила производство шторных полуприцепов в Подмосковье. Чем был обусловлен выбор производимой техники?

Российский рынок очень важен для нас. Причем нам важно здесь именно присутствовать постоянно, лично. Это такая большая страна – ее нельзя просто посмотреть, дать рекомендации и уехать. Мы стремимся развивать здесь наши структуры, продажи, работать с нашими клиентами постоянно и на долгосрочной основе.

В рамках нашей программы развития мы сделали еще один шаг: запустили собственные производственные помещения в г. Ясногорске Тульской области.  Если сопоставлять наши производственные возможности в различных странах, то именно здесь собирается один из самых больших объемов полуприцепной техники.

Производство позволяет создать мощную основу для инфраструктуры  продаж. Оно дает возможность оптимизировать затраты при выпуске шторной техники и обслуживать клиентов более оперативно. Эта площадка является нашим основным складом, как техники, так и запасных частей, а так же главным сервисным центром. Благодаря этому мы можем в полной мере обеспечить российский рынок. Следующим этапом станет развитие направления платформенных полуприцепов и контейнеровозов.

Осджан, как в процентном соотношении снизилась себестоимость продукции, выпускаемой в России, а так же ее рыночная стоимость?

Оптимизация, которую мы создали, прежде всего, касается логистики. Это легко подсчитать, т.к.  что кроме техники, произведенной в России, мы привозим большое количество готовой продукции. На сегодняшний день местное производство дает, в зависимости от продуктовой группы, от пяти до восьми процентов оптимизации.

Как Вы в целом оцениваете производственные, экономические показатели работы представительства в России?

Развиваемся. Развиваемся до такой степени, что уже в самом начале достигли достаточно серьезных объемов.

Начало нашей деятельности в России — 16 сентября 2011 года. Это первая официальная продажа, которую реализовала российская дочерняя компания Kassbohrer на местном рынке. Начиная с этой даты мы не оставляем себе ни одной свободной минуты, мы бегаем, реально бегаем, чтобы  развить все, что обещает российский рынок.

Если говорить о конкретных показателях, то продажи в 2012 году увеличились в 3 раза, по сравнению с 2011годом. И не смотря на то что, в  2013 году на рынке достаточно сложная ситуация, устойчивое развитие наших продаж продолжается.

Какой объем продукции выпускает Kassbohrer в России ежемесячно? Планируется ли увеличение?

В целом могу сказать, что мы, пожалуй, в сфере полуприцепной техники, являемся самым крупным производителем в Европе. По итогам 2012 года компании Kassbohrer заняла третье место по объему производства. Кроме того, могу смело сказать, что мы предлагаем самый большой ассортимент полуприцепной техники: низкорамники, шторная техника, бочки, платформы и т.д. Мы производим практически все доступные виды полуприцепной техники, которые присутствуют вообще на европейском рынке.

Что касается России, Kassbohrer так же предлагает самый большой ассортимент. Наши ближайшие конкуренты максимум работают с двумя-тремя продуктовыми гаммами. Мы работаем — с шестью. Не задействовано только одно направление: самосвальный полуприцеп. Пока мы не занимаемся им активно на российском рынке.

На заводе в Ясногорске объем сборки достигает до 60 единиц техники ежемесячно. Это объем, который мы можем спокойно реализовать и в ближайшее время, если рыночная ситуация поддержит наше развитие, мы этот объем удвоим.

Kassbohrer постоянно разрабатывает новые продукты с учетом российской спецификации. Все они есть в наличии. Могу сказать, что мы вполне покрываем сегодняшние потребности клиентов.

Кого из производителей Вы считаете своими основными конкурентами?

Достаточно интересный вопрос. Вы знаете, с учетом того, что мы выпускаем шесть разных направлений полуприцепной техники, в каждом сегменте я могу назвать своих лидеров, своих конкурентов.

Наша первичная задача — быть лидером в сегменте низкорамников. В России нам уже принадлежит 20% доли с 2012 года.

Сегмент бочек, цистерн – так же является для нас серьезным направлением. И здесь мы тоже занимаем большую долю рынка.

Тентованная техника — без нее никак. Мы понимаем, что опоздали с нашим присутствием на рынке, стараемся взять свою долю в этом сегменте.

Я не хотел бы сейчас называть бренды конкурентов в каждом из этих направлений. Но могу сказать, что именно в них мы поставили себе задачу: быть в первой тройке.

Для решения этой задачи мы, прежде всего, стараемся быть ближе к нашим клиентам и слышать их потребности. Может быть, это очень простые слова, но именно этот подход дал нам мощное развитие и больше всего помог за полтора года работы в России.

С какими брендами Вы сотрудничаете?

С техникой, которую мы поставляем на российский рынок, работают все международные лидеры — производители седельных тягачей. Так же наши решения на сто процентов подходят таким местным производителям,  как КАМАЗ, МАЗ и т.д.

Осджан, скажите: как бы вы могли сформулировать основные ценности, философию компании Kassbohrer?

На мой взгляд, Kassbohrer на российском рынке выделяется уникальным подходом: мы не ждем заказов наших потребителей, мы смотрим на ситуацию на рынке, на особенности работы наших потребителей, определяемся с тем, что им нужно и на основании этого создаем свои инженерные разработки. Кроме того, все это  у нас есть в наличии, в России.

Мы стараемся опережать ожидания клиентов. Создавать для них индивидуальные и эффективные решения. А главное – мы стремимся предлагать все это вовремя. Рынок, особенно Российский, это всегда много неожиданностей. И они создают сложности в планировании. Чем это чревато? Если потребитель не сумеет заранее подготовить все необходимое для его работы, он всегда может рассчитывать на наличие техники и оперативное решение важных для него вопросов. Для нас это был вызов, задача, которую мы должны были решить совместно с нашими потребителями.

Основную часть продукции для российского рынка мы готовили, не ожидая конкретных заказов. Мы предлагаем транспортные решения, отталкиваясь от российских реалий, от специфики работы наших клиентов. Сегодня мы можем сказать, что Kassbohrer стал своего рода инструктором, предлагающим готовое решение для самых сложных ситуаций наших заказчиков.

Каким образом вам это удается? Как отслеживаете обратную связь? 

Потребители с удовольствием дают информацию и обратную связь. А мы реально готовы их слушать, предлагать им решения и сроки, в которые они хотели получить это решение. Мы не диктуем им продукты, которые есть на других рынках. Мы стремимся понять их, предложить то, что им нужно, вместо того, чтобы  сказать, что такое решение есть, это решение замечательно работает в Германии или во Франции.

Осджан, благодарю вас за подробный и яркий рассказ. Стабильного процветания Вашей компании, успехов всем ее сотрудникам. 

По материалам сайта ТД «РусАвто» http://tdrusavto.ru/.

Теги: , ,

Поделиться

Добавить комментарий